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市场营销

狼性营销之区域市场的开发与维护



课程说明:

本课程以现实工作为背景,结合实战案例分享与角色扮演,了解区域营销工作的本质与问题核心,掌握并熟练运用开发新客户的策略性流程,并有效化解障碍,结合商业心理学、行为科学等相关系统理论,帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的区域市场开发及维护技巧,全面提升区域销售力,创造市场辉煌!

 

课程目标:

明晰区域经理的自身认知与定位

调整状态,用积极心态面对市场营销工作

学会与不同类型客户的沟通之道,以及快速拉近与客户关系的关键

从全新的角度解读区域市场营销手段

有效解码经销商的行为动机

有效进行区域市场开发管理并建立良好的合作关系

 

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:区域经理/业务经理/市场一线销售人员

 

课程内容:

第一讲:如何有效提升区域销售力

1、明事

2、识人

3、知方略

 

第二讲:区域经理角色定位、潜质、技能

1、角色定位

2、需具备潜质

3、技能

 

第三讲:顶尖区域经理(业务经理)成功的心态和观念

1、清晰梦想、坚持目标

2、强烈欲望、坚定达标决心

3、主控生涯、主动出击

4、坚定信念、超凡自信

5、全力以赴、大量行动

6、浓厚的兴趣、持续的激情

 

第四讲:开发新客户,我们做对了吗?

1、经销商开发常见的三大误区

2、经销商全心投入的动力源是什么?

 

第五讲:经销商开发(接触)策略性流程

1、深入“敌”后

2、锁定目标

3、重拳出击

4、经销商究竟在想什么?

经销商常见借口

经销商的真实想法

沟通步骤

 

第六讲:常见经销商类型剖析与有效驱动技巧

1、单一型

2、多元型

3、投机型

4、元老型

5、居心不良型

 

第七讲:与经销商日常沟通的小技巧

1、多认同,少争论

2、甜心萝卜&大棒

3、懂世故、通人性

4、礼轻情意重——妙用小礼品

 

第八讲:如何对客户进行管理

1、情

2、利

3、法


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