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市场营销

狼性营销

课程目标:

 学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

 掌握狼性实战营销的核心理念和相关实用技巧

 学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案

 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

 

课程时间:2天,6小时/天

学员对象:企业销售人员

 

课程内容:

第一讲:狼道精神,状态决定成败

【前言:市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!】

1、 清晰梦想、坚持目标

2、 强烈欲望、坚定决心

3、 危机意识、永不满足

4、 坚定信念、超凡自信

5、 全力以赴、大量行动

6、 坚持不懈、绝不放弃

 

第二讲:换个角度,学卖先学买

【前言:我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事半功倍!】

7、新形势下的销售人员价值主张

8、以客户为中心,学卖先学买

9、消费者心理分析

10、购买的五大条件是什么

11、客户购买的心路历程是怎样的

12、榜样模式解析

 

第三讲:中国式营销的核心关键——信任

【前言:40%的销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

1、客户为什么不信任我们

2、不信任的“动机”危机

3、客户关系如何有效推进

4、视频分析

 

第四讲:需求的探寻与引导

【前言:在销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?】

1、我们的客户哪些不一样

2、不同类型客户需求要如何挖掘

3、怎样轻松帮客户建立采购标准

4、如何让客户更快决策

5、视频分析

6、实战模拟

 

第五讲:价值塑造的黄金法则

【前言:“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”,客户感觉贵,是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时,客户才会迫不及待购买你的产品。那么,如何正确塑造产品的价值呢?】

1、紧扣需求

2、展示优势

3、导向利益

4、案例证明

5、实战演习

6、演练:现场竞卖

 

第六讲:问题的处理与成交

【前言:客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

1、问题的源头

2、有效解决问题的步骤

3、习惯性问题分析与处理

4、缔结问题的关键

做谈判高手

a.谈判模式

b.洽谈策略

销售黄金法则

5、实战演习

 

第七讲:销售风险与应对

【前言:在销售的过程中,很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险,才能尽量减少障碍,确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。】

1、销售人员不懂营销

2、一开始就见决策者

3、以为对方在货三家

4、不考虑多方受益

5、不进行问题的推演

6、“变脸”太快

 

第八讲:客户至上的服务理念

【前言:失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,事实上,一个好的营销人员在一个部分做的工作并不低于前面的工作量,这也就是为什么有些人持续能成交,而多数一线营销人员只能偶尔成交?这个部分起到非常大的决定作用。】

1、服务最高境界:感动客户

2、客户至上的理解

3、案例分享


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